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罗成:我敢真免费,你敢吗?我不怕失败,你不怕吗?

http://liuxue.eol.cn  来源:  作者:  2014-10-29    

  “中国国际教育展”创立于2000年,由中国教育国际交流协会主办,每年秋天举办一届。该展示目前中国境内国模最大、最权威的国家级留学教育展。 2014年10月25日-26日,中国国际教育展第一站在北京顺利举行,参展的国家有美国、英国、加拿大、塞浦路斯、爱沙尼亚、芬兰、爱尔兰、以色列、菲律宾、俄罗斯、西班牙、荷兰新西兰、德国、法国、意大利、日本、韩国、瑞典等。

  国际教育展主要以留学为前提,前来参展的都是各个国家知名大学、知名高中,这个活动吸引了众多准备出国留学的学生。在此次展会上,小编赫然的发现,很多学校为学生准备的《留学杂志》的封面人物就是360教育集团董事长罗成先生。

  下文就来源于《留学杂志》对360教育集团董事长罗成先生的一篇专访:

360教育罗成:谁说免费留学成不了气候?我就是要颠覆

  提到360公司,大众熟知的可能更多的是奇虎360,而非360教育集团。这不难理解,前者是国内最大的互联网安全公司,而后者是留学行业中员工人数过百的中小型教育机构,在知名度上相去甚远。尽管打出了“叁陆零教育”的品牌名称以示区别,身为360教育集团董事长的80后江西青年罗成仍要不止一次地向人解释,其公司与周鸿袆执掌的那个互联网巨头并无渊源,“我们本意是强调给客户以360°的全方位服务”。

  不管罗成是否愿意沾周鸿袆的光,在旁人看来,誓将“留学免费”进行到底、全力推动国内零中介留学进程的360教育,与用“免费杀毒”颠覆传统杀毒市场的奇虎360,其商业套路和行业际遇何其相似—二者都高举“免费”大旗搅起行业震荡。或许,罗成并不介意人们将其公司与奇虎360弄混。

  但同奇虎360没少和同行“打仗”一样,“免费留学”的大旗一经祭出,360教育就成了众矢之的,有人看笑话,有人泼冷水,有人冠之以“奇葩”。委婉的人说他“违反商业逻辑”,刻薄些的则说“必死无疑”。罗成曾一度濒临“破产”,如今养足士气,进军北美业务,涉足免费线下语培,铁了心要和大佬们硬碰硬,势将免费进行到?底。

  用免费模式“复仇”留学中介

  “我一直认为,现在所有的留学机构,无论是新东方、金吉列、启德、新通、澳际,本质都还是一个服务型企业,只能靠收取中介费才能支撑起公司的正常运营。若变革采用零中介模式,无疑是自我阉割,会亲手革掉自己的命。”在某次公开发言中,360教育集团董事长罗成这样阐释零中介模式对传统留学机构会带来的冲击。

  在国内,留学中介机构为有意出国的人提供院校咨询及申请、签证办理等服务,收取一定的服务费,早已成为一种约定俗成的交易方式。在业内人士看来,这是一种前端收费,与另一种收费方式—院校返佣,共同构成了留学中介机构的利润空间。与香港、台湾等仅靠院校返佣生存的模式相比,大陆的双向收费显然更有赚头。

  罗成很清楚行业规则,然而,360教育集团自成立之日起,就“冒天下之大不韪”,采用零中介模式,宣称要将免费进行到底。罗成之所以笃定走免费留学这条路,这与其个人经历及其对留学行业的判断有莫大关系。

  2005年,在向留学中介交纳了一万多块中介费后,罗成被推荐到了马来西亚的某所大学,攻读硕士研究生。到达目的地之后,他才发现,去马来西亚留学的手续非常简单,“没有必要交那么多中介费”。随后,他又从校方那里得知留学中介的营利方式,即推荐学生就读可获得一定额度的返佣。罗成那时觉得,自己被“坑”了。历时一年半的研究生生活结束时,罗成对马来西亚的院校情况已然了如指掌。与同学一番盘算之后,他们合资40万元创建了一家留学机构,取名“马来西亚学子留学”,为学生提供免费留学申请服务。

  线上揽客源,院校做后盾

  罗成及其合伙人十分注意维护他们与院校之间的关系,公司在马来西亚迅速发展。2008年,罗成团队回到上海创业,决定将公司更名为“马来西亚教育联盟”。当时的情况是,马来西亚半数以上的院校都被纳入他们的合作资源库。罗成告诉《留学》记者:“我们当时做联盟的意思,就是希望把所有留学中介没有隔阂、不分渠道地团结在一起,向马来西亚院校争取更好的合作—把马来西亚所有的好学校联系在一起,面向中国做推广和宣?传。”

  对于当时的罗成团队而言,如何获取学生资源是让人头疼的事情,线下服务的口碑传播毕竟为时缓慢,收效不甚显著,但罗成善于利用互联网。那个时候,百度推广的出现帮了他们大忙。通过百度推广为更多人所知的马来西亚教育联盟,其业务量急剧上升,这让罗成团队倍感欣喜。与此同时,他们逐渐找准了公司的发展脉络—“采用免费模式,抢占市场;通过多元化的发展,获得市场认可。”

  2008年末,罗成团队决定,将马来西亚的模式复制到其他地区的业务上,他们选中了毗邻的新加坡。开展新加坡业务的资金投入,则来源于马来西亚业务的盈利。事实证明,这一决定是明智的。据罗成回忆,2009年,他们在新加坡留学的业务量攀升至行业第一位。在这种战绩的鼓舞下,罗成将触角伸到了更为遥远的国家,加大力度整合其他国别业务。随后几年,诸多热门留学目的国成为了他们“攻城略地”的对象。零中介费的招牌让他们在国内林立的留学机构中有了一席之地。2014年,“上海叁陆零教育投资有限公司”注册成立。目前,其免费申请业务涵盖马来西亚、英国、澳大利亚、新西兰、新加坡、泰国、瑞士等国。

  回顾自己近8年的创业历程,罗成对其间的坎坷难以忘怀,他曾以长征比拟,“我们从马来西亚回到中国上海创业,就好像是经历了二万五千里到达延安的红军”。

  免费的考验:要么生,要么死

  十年前,我国的留学市场就出现了零中介费的概念,但硕果尚存的屈指可数。360教育集团作为国内最早和最大的免费申请留学的机构之一,从成立之初就揭开了留学市场的“潜规则”:院校会向留学中介支付返佣,360教育放弃向客户收取服务费用,而靠院校佣金维持运营。

  这种剑走偏锋的业务模式,与传统留学业务迥异,注定使360教育成为留学市场上的异类,不受传统留学中介机构待见。罗成向《留学》记者透露,在360教育的业务还局限于马来西亚、新加坡等小国时,对传统的大牌留学机构尚不构成威胁,所以初时并未引起行业的警惕;直至其将业务发展至澳洲、英国等大国时,一些同行,尤其是一些利益严重受损的大牌留学机构对360开始忌惮起来,认为罗成“破坏了行业规则”,开始了对他的攻讦。

  罗成所遭受的来自行业内的压力,或应归因于零中介一直未能成为行业大势。撇去利益争夺的因素不提,关于零中介,行业内屡有质疑之声。有业内人士就曾指出,零中介在我国向来都是“雷声大、雨点小”。究其原因,一是受消费者心理影响,这种模式在市场上的接受度较低。留学对于大多数家庭而言是一笔较大的投资,一两万的服务费相对于数十万的留学费用支出已不算大数目。“便宜没好货”等同于“免费没保障”,相对而言,消费者更愿意花钱买个心安。

  除此外,零中介留学需要专业的服务和丰富的海外院校资源才能赢得客户的信任。最关键的是,这种业务模式最大的风险在于现金流的考验,由于机构8-15个月后才能拿到院校返佣,需要先行垫付此段时间“裸奔”的运营成本,一旦资金链断裂将难以为继。这也是不被行业看好的最主要原因。而部分零中介费留学机构为了维持运营,私立、另立名目收取费用,成为免费留学被诟病的“罪证”。

  罗成一度也因“返佣空窗期”陷入财务困境,罗成向《留学》记者透露,其公司在2011-2012年布局新西兰和澳大利亚的两年间,业务“基本上是亏损经营”。彼时合伙人相继离开,他甚至卖掉车维持公司运营。“那时也是愁啊,睡不着觉,非常?丝,但必须挺住。”“挺过来”的罗成在其后一直坚持“接地气”的市场策略,虽然网站设计和宣传有时被嘲笑“low”,但实用,“学生量增加了”。也许更大的经验是,要给与员工最实在的回报。“你的员工有房住,有车开,有股权,不会为了一千两千的月薪差别而跳槽,这样才能塌下心为公司服务,为学生服务。”

  渡过了最艰难期,罗成底气越来越足,他曾在不同场合表示,“免费就是免费,就一免到底;我们坚决不打着免费的旗号,暗中又巧立名目,另项收费。”

  “免费雅思培训”上马 80后青年开启第二次创业

  发端于马来西亚的360教育,早在成立之初,就将互联网平台作为推广和获取客户的主要阵地,将线上服务那一套技法玩得炉火纯青。罗成很清楚互联网对于自己究竟意味着什么,他了解360教育不可能像阿里巴巴、百度、腾讯等互联网巨头那样通过技术占领市场,“说到底,我们只是服务型企业,只不过是用人家的技术去抓住你的客户或者改善流程。然而,技术是不断更新的,我们会随着技术的发展而发展。”

  在罗成的规划中,360教育集团必须有所改变,进行免费雅思培训即是最新方向。今年以来,360教育集团全面发力“打造国际自助留学服务第一品牌”,罗成已经对外宣布:未来三年,将投资1亿人民币,免费为4万学生提供英语雅思培训,并成立独立的线下教育事业部,配合公司强大的线上团队,推出“叁陆零华贸”免费雅思强化课程项目,以助力留学线上业务。

  8月15日,免费雅思强化课程第一期正式开课。罗成的计划是,在中国每年最少开1000个雅思班,免费培训2万名学生,通过免费培训策略,占领市场,加速获得学生和家长的认可,向着彻底颠覆传统模式的方向迈进。

  “360教育集团通过互联网招生、上线零中介的留学服务模式已经有八年,深刻明白在线教育如果不升级,不跟线下相结合,必然是死路一条。我们将以雅思为突破口,大力拓展免费雅思项目,把学生从线上拉到线下,两者完美结合,才能有成功的可能性。”罗成这样阐述他的商业逻辑。

  在占领市场的动作之下,360教育的业务着眼点是后续增值服务。罗成向《留学》表示,公司从2013年迄今,花了一年半的研究探索,通过与银行进行留学金融合作、收购国际机票公司、与碧桂园合作房产等周密的部署,终于打通了留学+语言培训+海外购房+移民+海外购物的一站式服务体系。

  厚积薄发,就是为了北美市场

  只有极致地运用核心策略才能在激烈的竞争中抢占到市场,这是规律,而对360教育来说,免中介费就是核心策略。“我始终坚信我们所坚持的是对的。但是,我们一定要考虑到,在如此惨烈的竞争中如何生存,进而如何发展,甚至是颠覆……支撑我们这种野心,必须依靠实力。”

  罗成知晓“零中介费”对传统留学中介利益的冲击,亦洞悉其间的利害关系。他曾坦言:“公司自2008年创办以来,时刻与传统留学中介公司争夺市场,像打仗一样。”

  但创业之初的360教育之所以没被大公司们“打死”,源于此前二者利益冲突并不明显。经过积累,羽翼渐丰的360教育开始染指北美业务—留学行业里最大的肥肉。

  因为人才储备跟不上,对美加业务不熟悉,又被同行们打压,那一仗,罗成败得很惨。“美加业务就跟毒瘤一样,最后只能自断双臂。”随后,罗成宣布“未来不碰美加市场”,专心“做自己最擅长、最专业的业务”。

  实际上,罗成没有放弃对美加业务的布局。他不断物色精干团队,同时依靠免费语言培训积累人气和潜在客户资源。在补充了美加团队后,罗成认为时机成熟,高调宣布未来的主要精力将放在美加业务上,而且免费,“拿出1亿股权刺激年轻人创业,2014-2017年不赚一分钱”。

  再次触动行业利益格局,罗成依然面临巨大阻力,他把那些不看好免费留学的言论,都当做对360教育的“隔空喊话”和“打击”,并以此激励员工挑战“大佬”。

  除了360教育,尚友、万佳等留学机构亦加入“免费”大军。“反免费留学”言论是否针对360教育不得而知,但罗成的“激将法”很是奏效:公司曝光度增加,员工群情激奋,他们在内部微信群里互相鼓劲儿,确信免费留学能打下一片天地,而他们,将成为功?臣。

  一位留学机构的老总曾与罗成公开激辩,称罗成依靠自己是个“富二代”才能这么搞,360教育免费留学的模式不可复制,言下之意是免费留学成不了气候。

  对此,罗成对《留学》杂志说:“我花的都是自己创业赚下的钱。我年轻,年轻就是本钱。我不怕失败,没有负担,他们还能失败得起吗?”

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